或許你會(huì)馬上明白, 這樣的改變不是為了賣大包裝, 而是為了促銷小包裝.  原因很簡單, 顧客很難孤立地評價(jià)一件連鎖便利店商品的價(jià)值, 但是如果有了比較, 他會(huì)很快分出高低好壞, 并作出決定.

就這個(gè)例子來說, 我們可以看看不提供大包裝的連鎖便利店商品會(huì)怎樣:

如果不提供3kg的A品牌洗衣粉, 消費(fèi)者很可能被迫將2kg的A品牌洗衣粉與以前接觸過的2kg的同品牌洗衣粉進(jìn)行比較, 或者將2kg的A品牌洗衣粉與2kg的其他品牌洗衣粉進(jìn)行比較, 這就可能使顧客在“最優(yōu)選擇”的誤區(qū)里打轉(zhuǎn)而不得要領(lǐng), 最終往往造成一部分消費(fèi)者的流失.

相反, 通過提供兩種洗衣粉, 并使其中一種包裝的洗衣粉(2kg)明顯優(yōu)于另一種(3kg), 這就簡化了消費(fèi)者的判斷, 使消費(fèi)者只在這二者之間比較, 從而在一定程度上促進(jìn)了消費(fèi)者對較優(yōu)(2kg)洗衣粉的購買.  也就是說, 如果備選系列中的某一連鎖便利店商品和其他連鎖便利店商品相比, 優(yōu)越很多時(shí), 消費(fèi)者就可能會(huì)認(rèn)為該連鎖便利店商品很有吸引力, 進(jìn)而購買.

所以, 如果商家想提高某一連鎖便利店商品的銷量, 就可在該連鎖便利店商品備選系列加入一個(gè)和此連鎖便利店商品相比更差的連鎖便利店商品, 結(jié)果可能會(huì)大快人心!

連鎖便利店開店加盟秘籍:

有些人認(rèn)為, 消費(fèi)者會(huì)將眼前的連鎖便利店商品與以前接觸過的同類連鎖便利店商品進(jìn)行比較來估計(jì)其價(jià)值.  請馬上扔掉這種想法.

因?yàn)槟愕倪@種想法必須建立在以下前提下:首先, 消費(fèi)者以前必須接觸過同類連鎖便利店商品;其次, 他要了解這些連鎖便利店商品各自的特色, 而且還要能夠依據(jù)這些特色判斷連鎖便利店商品價(jià)值;另外, 消費(fèi)者還要能夠在腦子里記住這些判斷;最重要的是, 他在看到眼前連鎖便利店商品時(shí), 能夠迅速地將記憶中的判斷調(diào)出來進(jìn)行比較...算了吧, 顧客不是機(jī)器!人們都希望事情越簡單越好, 消費(fèi)者在買東西時(shí), 通常不會(huì)如此大動(dòng)干戈, 他們只對備選系列進(jìn)行權(quán)衡.